세계 최대 비상장 기업인 코크 인더스트리즈의 차별화된 경영철학인 시장중심 경영을
소개한다. 시장중심 경영은 이론과 실천을 통합하고, 성공과 변화를 위한 도전을 장려하기
위한 기본 틀을 제공하는 과학적 접근 방식이다.
저자인 찰스 G. 코크는 시장중심 경영을 비전, 미덕과 재능, 지식 프로세스, 결정권,
인센티브라는 5가지 경영원칙을 중심으로 얘기한다.
* 시장중심 경영의 핵심적인 요소
첫째, 비전은 기업이 어느 분야에서 장기적으로 최상의 가치를
창출해낼 것인지를 결정하는 것이다.
둘째, 미덕과 재능은 올바른 가치관과 기업이 필요로 하는 기술과 능력을 갖춘
유능한 인재를 고용하고 존속시키며 한 차원 더 발전시키는 것이다.
셋째, 지식 프로세스는 관련 지식을 이끌어내고 서로 공유하며 실제 상황에 적용시키며
그에 따른 수익률을 올바르게 예상하고 측정하는 것이다.
넷째, 결정권한은 적임자에게 합당한 권한을 주고 적재적소에 배치해 끝까지 책임을
다하도록 하는 것이다.
다섯째, 인센티브는 기업 발전을 위한 가치창출에 공헌한 정도에 따라 알맞은 보상을
해 주는 것이다.
중요한 점은 이 다섯 가지 요소들이 체계적, 규칙적으로 오랜 기간 상호작용을 해야
비로소 시장중심 경영의 진가가 발휘된다는 점이다.
* 기업이 불필요한 낭비를 줄이는 방법
기업이 불필요한 낭비를 줄이는 방법은 다음과 같다.
첫째, 한계분석. 한계분석은 특정 변동사항에 따른 비용이나 이익의 변화를 다룬다.
이를 기업에 적용하면 제품 한 개를 추가 생산했을 때, 공장 한 곳을 추가로
지었을 때 추가적으로 발생하는 수익성에 대한 분석이다.
둘째, 벤치마킹. 우리는 기업내의 일인자로부터 배우고(내부적 벤치마킹), 산업분야의
일인자로부터 배우고(경쟁적 벤치마킹), 세계적인 일인자로부터 배운다
(세계적 벤치마킹). 이처럼 해당 분야 최고 기업의 특정 분야에 대한 행동
평가를 통해 어떻게 최고 결과를 달성할 것인가에 대한 명쾌한 해답을 얻을 수 있다.
셋째, 기회비용. 우리는 한정된 시간과 자원 속에 살고 있기 때문에 한 가지 활동을
선택하는 것은 자연적으로 다른 활동을 포기해야 함을 의미한다.
모든 활동의 진정한 비용은 그 활동을 함으로써 포기한 다른 활동의 가치이며,
이를 가리켜 기회비용이라고 한다. 이런 점에서 볼 때 수익은 의외로 기존의
수익창출 활동을 축소함으로써 증가시킬 수 있다.
* 인센티브 제도
기업에서 인센티브 제도는 고객, 공급자, 주주, 대리인, 지역 사회와 정부의 관심사를
일치시키는 데 큰 역할을 한다. 모두에게 효과적인 인센티브 제도를 창조하기 위해서는
주관적 가치에 대한 심도 깊은 이해가 필요하다. 예를 들어 코크 인더스트리즈는
영업사원들에게 전체 판매액을 기준으로 비교적 높은 수당을 제공한다. 이유는 영업
사원들이 박리다매를 채택하여 제품 가격을 무조건 낮추는 것을 방지하는 대신 그들의
능력을 통해 진정한 판매량의 증가를 달성할 수 있도록 하기 위함이다. 우리는 또한
소매상들이 우리 제품을 팔게 됨으로써 얻을 수 있는 혜택을 강조하여 그들이 타사
제품보다 우리 제품을 더 선호하도록 하는 데 최선을 다 한다.
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