프랜차이즈 가맹수 늘리는 방법

[이타창업연구소 김갑용 대표] 프랜차이즈엔 비상구가 없는 것인가?

프랜차이즈 가맹사업의 목적은 가맹점을 많이 확보하는 것이다. 모든 사업의
역량에 이곳에 집중해 있는 것이 사실이다. 그러나 가장 모범적인 답안은 1개의
가맹점에 최선을 다하다 보면 자연스럽게 2,3호의 가맹점이 생겨날 것이다. 이것이
정답이다.

 

그러나 이러기에는 너무나 많은 시간이 필요하다. 프랜차이즈 사업을 시작하는
경우도 여러 가지 형태가 있지만 지금까지는 크게 두 가지로 나뉠 수가 있다.

하나는 자기가 운영하고 있는 독립점포가 장사가 너무 잘 되서 이를 사업화하는
경우이다. 다음은 프랜차이즈 경험이 있는 사업자가 자기 나름대로의 아이디어를
수집해서 진행하는 경우다.

두 가지 경우 모두가 자본구조가 열악하기는 마찬가지다. 그래서 단기간에 다수의
가맹점을 모집해야 한다. 이것이 성패의 관건이라고 생각을! 하고 있다. 이 문제는
직영점 운영과 본부 인원의 효율적인 운영으로 어느 정도 해소해 갈 수도 있다.

아무튼 가맹점 모집은 프랜차이즈 사업의 기본 고격이기 때문에 이를 소홀히 할
수가 없다. 그래서 택하고 있는 예비 고객과의 접점 방식들을 한번 살펴보도록
하자.

 

1. 창업박람회

초기 론칭 브랜드는 창업박람회가 크게 효과적이지 않다. 10여개 점포 이상 개설된
후에 참여하는 것이 효과적이다. 창업박람회는 프랜차이즈 사업이 활성화되면서
에비 창업자들의 많은 관심을 받은 것이 사실이지만 최근에는 그 방식이나 형태의
변신 부족으로 갈수록 그 인기가 시들해 지고 있는 것이 사실이다. 박람회가
내실보다는 겉치레 혹은 외형적인 것이 너무 치중하는 경향이 나타나고 있다.
본부차원에서는 비용적인 측면에서 적지 않은 부담이 되는 것도 사실이며, 이 모든
비용 부담이 결국 소비자들의 몫이라는 것을 생각하면 한번 쯤 생각해 보아야
한다. 예비 창업자와 브랜드 관계자의 진지한 만남의 장으로서의 박람회가
기대된다.

 

2. 사업설명회

성장기에 접어든 브랜드가 타깃별 마케팅을 실시할 때 필요한 방법이다.
브랜드에서 독자적으로 장기적으로 하는 방법도 있고 컨설팅사와 연계해서 하는
방법도 있다. 각각의 방법이 장단점이 있는데, 이를 적절히 활용하는 것이
방법이다. 사업설명회는 객관적인 정보를 통한 자기 브랜드의 우수성 강조가
무엇보다도 중요하다. 이 부분도 제대로 된 컨설팅이 필요한 영역이다. 하지만
대부분의 브랜드에서는 자기 방식대로 진행을 하는 것이 현실이다.

 

3. 신문광고

가장 많이 사용하는 방법이다. 돈 만 있으면 누구나 사업의 진성상과 관계없이
진행이 가능하기 때문에 가장 수준 낮은 방법이다. 다른 방법으로 정보를 구하기
어려운 고객들이 주로 이용하는 방법으로 가맹 계약이 질이 낮은 편이다.
신문광고를 가맹모집의 주 통로로 활용하는 방법은 그리 바람직한 방법이 아니다.

4. 홍보성기사

홍보성 기사는 노골적인 자랑이아니라 다른 사람의 시각을 통해 하는 자랑이다. 이
방식이 그나마 먹히는 것은 다른 사람의 입을 통해 소개되는 것이기 때문이다. 이
부분을 유심히 보아야 할 것이다. 자기 브랜드 자기들이 자랑하는 것은 당연하다.
그러나 모든 곳에는 장점과 단점이 있기 마련이다. 이런 부분을 외부인의 시각을
이용해서 정정당당하게 홍보하는 것도 시도해 볼만한 방법이다. 홍보성 기사는
정해진 루트를 통하지 않고는 불가능하다는 것이 현실이며, 특성 브랜드로
한정되는 요소이며, 독자들이 이 기사에 대한 신뢰성이 낮은 이유이기도 하다.
언론사의 구조적인 문제가 해결되지 않으면 당분간은 변화를 기대하기 어렵다.
그래도 본부에서는 이 부분을 간과해서는 안 된다.

 

5. 인터넷 광고

요즘 예비창업자들은 자기방식대로 정보를 수집하는 경향이 강하게 나타나는데, 이
욕구에 가장 부합하는 것이 바로 인터넷이다. 즉 이곳으로 많은 유저들이 몰린다는
얘기다. 그렇기 때문에 이곳을 놓쳐서는 안 된다. 이를 활용하는 방법도 다양하다.
비용을 들이지 않고 하는 방법도 있기 때문에 집중적으로 관심을 가질 필요가
있다. 하지만 문제는 지속성이다. 단기간에 결과가 나타나지 않기 때문에
지속적으로 진행하지 않으면 효과를 기대하기 어렵다. 브랜드 홍보를 통한
간접적인 가맹점 모집의 성격이 강해야 한다.

 

6. TV 및 라디오 광고

비용이 많이 든다. 가맹점 모집광고보다는 브랜드 홍보성격이 강하다. 이 방식은
성수기에 접어 든 브랜드가 선택하면 유리하다. 전국적으로 다수의 가맹점을
확보하고 있으며, 이들 가맹점의 매출 증대를 위한 방법으로 택하는 것이 가장
바람직한 방법이다. 이 방식으로 가맹점을 모집하려는 의도는 매우 위험하다.
오너의 자기만족적 행위에 가깝다. 돈 만 쓰고 폼은 날지 모르지만 실속은 없다.

 

7. 협찬광고

마찬가지다. 말 그대로 협찬이다. 협찬은 방송내용과 브랜드의 상관관계가
높을수록 효과도 높고 고객들의 기억에도 오래 남는다. 이점을 잘 파악한 후
결정하는 것이 좋다. 최근 몇몇 드라마에 협찬을 하는 브랜드가 더러 보인다.
궁합이 맞는 경우도 있지만 아닌 경우도 있다. 반드시 이해득실을 먼저 따져보아야
한다. 가맹점 모집보다는 기존 점포의 매출 증대용으로 활용되어야 한다.

8. 인적네트워크 활용

비용을 들이지 않고 가맹점의 수자를 늘리는 방법이다. 가장 먼저 해야 하는 것은
내부고객 만족이다. 자기 브랜드에 미치지 않은 사람은 결코 남에게 자신의
브랜드를 소개하거나 추천하지 않는다. 추천한다면 다른 이유에서 일 것이다.
프랜차이즈 오너들은 이 부분을 반드시 짚고 넘어가야 한다. 미치지 않은 직원은
미치게 만들어야 하고 그래도 미치지 않으면, 정리해야 한다. 만약 미치는 직원이
한명도 없으면 브랜드를 접어야 한다. 겉으로 미친 척 하는 직원은 경계 대상
1호다.

 

9. 매장을 통한 소개

가장 바람직한 형태다. 상품을 구매한 고객이 제품에 만족을 한 후 자발적으로
지인들에게 소개를 하는 경우이다. 이 경우 본인의 확신이 없으면 절대 소개하지
않는다. 아무리 큰 당근을 제시하더라도 당근 때문에 모험을 감행하지는 않는다.
본인이 확신이 있으면 대가가 없어도 자신이 가장 아끼는 사람에게 먼저 알리는
속성을 가지고 있다. 이것이 정답이다. 국내 모 브랜드가 단기간에 급성장 할 당시
이 방법이 주효했다. 하지만 가맹점 관리 실패로 이 방법이 오히려 역효과가
나면서 아무리 적극적인 홍보에도 불구하고 브랜드 이미지는 계속 추락하고 있는
경우를 교훈으로 삼아야 할 것이다.

 

10. 새로운 비상구를 찾아라

지금까지 알아본 방법은 이미 잘 알고 있는 것 일수도 있고 모르고 진행하거나
진행한 경우일 수도 있을 것이다. 우리나라 프랜차이즈의 특성은 오너가 모든 것을
결정하는 시스템이대부분이다. 프랜차이즈 산업의 특성상 이를 변경할 수는 없지만
다만 정보수집의 객관성과 판단의 합리성이 무엇보다도 중요하다. 프랜차이즈
오너들의 마인드 제고가 무엇보다 필요하며, 새로운 비상구는 바로 그들 마음속에
있다. 그 문을 열어라!!

 

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