이 책은 세일즈맨을 위한 책 입니다.
저자 래리 윌슨은 고등학교 선생님에서 보험판매로 MDRT에 오른 사람으로
뛰어난 영업에 대한 강의 요청으로 교육 자료를 준비하다
카운슬러 세일즈라는 개념의 영업 노하우와 철학으로 책을 집필하게 됩니다.
특히, '인간 욕구의 5단계로 유명한' 매슬로우 박사의 '인간적인 관계'가
자신의 사고방식과 공통점이 있어 찾아 갔는데 매슬로우 박사가
칼 로저스 박사(심리치료 요법의 권위자)를 추천해
두 박사의 이론이 밑거름이 되어 '카운슬러 세일즈'에 대한 사고방식이 탄생하게 됩니다.
얇은 책이만 전 세계 영업인의 바이블이라 할 만큼
내용은 완벽합니다.
고객과의 신뢰를 형성하는 방법,
고객이 가지고 있는 문제를 파악하고 해결해주는 방법,
고객을 설득하는 방법 및 클로징 하는 방법,
그리고 해당 회사의 상태, 고객에 대한 유형, 여러가지 다양한 상황에 대해
사례등을 제시하면 이렇게 대처하고 해결하라는 간결하고 명확한 책의 내용은
높은 별점을 주기에 충분합니다.
책 내용 중에, 고객이 회피하려 할 때,
'한 번 검토해보고 연락드리겠습니다.' 라는 말을 모두 쓴다는 문장을 듣고
웃음이 났습니다. 제가 회사에 있을 때 영업하는 사람들에게서 전화오면
쓰는 방법이기 때문이었습니다.
저자 자신이 보험 영업의 달인인 만큼
이 책은 실전에 강한 세일즈를 위한 책임이 분명합니다.
목차 ================================
chapter 1 자신이 하는 일에 애정을 가진다
- 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨
성취감을 수반하는 성과
구매자로 하여금 득을 보게 하라
한 단계 발전한 카운슬러 세일즈
카운슬러 세일즈가 만족감을 주는 이유
윈윈의 진정한 해결책
chapter 2 신뢰관계 형성하기
- 고객의 불신을 극복하는 방법
시간과 경계심, 신뢰감의 상관관계
잠재고객의 경계심을 해소하라
3P로 의도가 좋음을 입증하라
벤 더피처럼 공감대를 형성하라
신뢰 향상에 도움이 되는 9가지 방법들
chapter 3 고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기
- 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법
카운슬러 셀링 시대의 고객 니드와 문제점
황금률을 개정하라
자각하지 못한 고객 니드를 깨우쳐라
현실과 이상 사이의 간격을 메워라
제대로 질문하라
귀가 둘이고 입이 하나인 이유
구매에 영향을 미치는 사람들을 소홀히 대하지 말라
절대 하면 안 되는 3가지 태도
구매동기를 파악하라
판매를 결정짓는 요인들
chapter 4 설득하기
- 설득·솔루션 제안·클로징하는 방법
설득의 기초
세일즈 솔루션 제안 기술
세일즈를 완성 짓는 클로징 방식
복잡 미묘한 반대에 대처하는 기술
chapter 5 뒤받쳐주기
- 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법
급할 게 없다는 고객의 태도
무관심한 상태
확실하게 뒤받쳐주는 네 기둥
전문성과 인맥을 활용해 판매한 사례
chapter 6 어떤 상황에서도 파는 데 자신 있다
- 실전에 강한 카운슬러 세일즈
단지 고객이 가격만 비교하려고 한다
고객에게 이용당하는 느낌이다
비영리 조직이라 서비스나 제품의 가격이 너무 낮다
문지기가 가로막는다
잠재고객이 쓸 수 있는 예산이 갑자기 깎였다
여러분 회사가 조만간 없어질지도 모른다
구매 위원회 결정에 따라 판매가 이루어진다
잠재고객이 입찰 참가자를 제한한다
잠재고객 회사의 최고 경영자가 자기 친구에게 발주하려고 한다
사양 산업 쪽의 기업들을 상대로 영업하고 있다
난생처음 외국에서 판매하게 되었다
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