세일즈맨이 하는 실수

세일즈맨이 하는 실수들

 

1. 고객의 반응을 두려워한다.

많은 세일즈맨들은 고객이 무슨 말을 할지 걱정하고 결국 고객이 진정으로 원하는 것을 알지 못하기

때문에 세일즈 기회를 잃고 만다. 예컨대 어떤 세일즈맨은 당신이 제시하는 가격은 너무 높아요 라는

말을 두려워한다. 그 말을 들으면 그는 마치 무조건 반사처럼 그보다 낮은 가격을 제시한다. 이래서는

안 된다. 세일즈맨은 미리 대비를 하여 고객이 중요하게 생각하는 고유한 구매 기준을 알아내야 한다.

그러면 고객의 입에서 가격에 대한 반발이 맨 먼저 튀어나오지는 않을 것이다.

2. 기분 나빠 한다.

고객이 문제를 말하면, 방어적인 태도가 되어 문제에 대해 설명하는 일은 하지 말아야 한다. 고객은

여러분의 반응에 그다지 기뻐하지 않을 것이고, 여러분은 문제의 핵심을 제대로 짚어 내지도 못할

것이다. 고객의 문제를 해결하기 위해서는 그 문제의 핵심을 알아야 한다.

3. 미리 단정짓는다.

우리 세일즈맨들은 고객과 고객의 필요에 모든 관심을 집중시켜야 한다. 하지만 이따금 우리는 고객의

불만과 그의 구체적인 상황에 대해 주의 깊게 듣지도 않고 곧바로 해결책을 제시하려 든다. 이런 태도

때문에 우리는 거만하게 보일 수 있고, 그러면 고객은 자신의 얘기가 중요하게 다뤄지지 않는다는

느낌을 받을 것이다. 따라서 여러분은 상대방의 말을 끓고 표준적인 해결책을 제시하기보다는 그가

자유롭게 자신의 문제를 설명하도록 내버려두어야 한다. 그러고 난 뒤에야 그가 시달리고 있는 문제가

뭐든 거기에 맞는 해결책을 찾아 나가는 과정이 시작되어야 할 것이다.

4. 별 소용이 없는 일을 되풀이한다.

우리 모두에게는 너무 많은 시간을 잡아먹는 고객들이 있기 마련이다. 이들은 우리와의 거래가

적거나 아예 이런 고객에게 비용을 지불하곤 한다. 그들을 만족시키기 위해 너무 많은 시간을

소비하기 때문이다. 우리는 언젠가는 그들이 우리의 노력을 보상해줄 것이라고 믿으며 그들과 계속

거래한다. 하지만 우리가 깨달아야 하는 것은 별 소용이 안 되는 고객이 존재 한다는 사실이다.

비생산적이라고 생각될지 모르지만, 여러분은 매년 고객 리스트를 조사하여 그중 도움이 안 되는

10퍼센트의 고객과 거래를 끊어야 한다. 그렇게 하면 시간적 여유를 가질 수 있고, 여러분은 여러분의

도움을 고마워하는 사람들에게 보다 더 많은 시간을 투자할 수 있을 것이다.

5. 남 탓을 한다.

고객이 서비스나 품질, 가격, 또는 다른 어떤 문제 때문에 여러분의 회사에 찾아왔다고 했을 때,

여러분의 팀원 가운데는 회사 내의 다른 사람이나 다른 부서 탓을 할 사람이 있는가? 이런 식으로

남 탓을 하는 것은 해야 할 일을 미루는 것밖에 되진 않는다. 해야 할 일이란 물론 고객이 들고 온 문제를

해결하는 일이다. 여러분은 조직에서 일이 잘되어 갈 때 분명히 그 공로를 다른 사람들과 함께 나눌

것이다. 하지만 일이 잘못되어 갈 때 역시 그 책임을 다른 사람들과 함께 짊어져야할 것이다.

6. 모든 고객의 불만을 똑같은 방식으로 처리한다.

어떤 세일즈맨들은 고객의 반발을 똑같은 방식으로처리하려 한다. 그들은 고객이 못마땅해 하는

정확한 이유를 듣지도 않고 기계적으로 가격을 5퍼센트 낮춰 주거나 여분의 물품을 끼워 주겠다는

식의 제안을 한다. 단 하나의 방식으로 고객의 문제에 접근하는 것이 실수인 이유는 두 가지다.

하나는 그러면 고객의 문제를 정확히 다루지 못하기 때문이고, 다른 하나는 때때로 고객이 원하는

것보다 더 많은 것을 주게 되기 때문이다. 반발하는 모든 고객에게 5퍼센트의 가격 인하를 제안하여

거래를 성사시키는 대신 고객이 하는 말을 듣고 바로 거기서부터 협상을 시작해야 한다.

 

 

폴 체리 저서 "비즈니스 질문의 기술" 중에서...