협상 리더십

협상 리더십
마이클 왓킨스 지음
흐름출판 / 2 007 년 1 1월 / 2 64 쪽

 

협상력을 키우기 위한 4가지 단계

첫째, 협상상황을 정확하게 파악한 후, 형세를 읽고 대처하는 상황 분석력을 키우는 것이다.

둘째, 상대에 대한 정보를 사전에 파악하고 사전 포석을 통해서 협상을 유리하게 이끌어 가는 것이다.

셋째, 협상 초기부터 탐색 단계까지 협상상황과 규칙에 영향을 주어서 협상을 주도하는 것이다.

넷째, 적절한 협상 프로그램을 통해서 협상 능력을 학습하고 협상 고수가 되기 위해서

        부단히 노력하고 연마하는 것이다.

 

 

협상을 유리하게 만드는 7가지 원칙
 

1. 영향력 있는 조직을 구성하는 것이다.

2. 의제의 범위를 정하는 것이다. 초기 의제를 결정한 후 상황 변화에 따라 수정한다.
3. 강한 인상을 주는 것이다. 상대가 나의 문제에 관심을 갖게 하려면 협상목표를 이해할 수 있도록

   캐치프레이즈나 핵심 문구를 만들면 도움이 된다.

4. 유리한 협상 장소를 선택하는 것이다. 협상 장소는 참가자 수, 규칙 설정, 협상 결과에 큰 영향을 준다.

5. 협상 전에 우호 관계를 구축하는 것이다. 협상 전에 상대의 우호관계(연합세력)와

   잠재적인 우호관계를 반드시 파악해야 한다.

6. 다른 협상과 연계해서 협상을 진행하는 것이다. 순차적 연계 협상과 상호 연계 협상 등

   여러 가지 연계 협상을 통해 상대의 이해관계와 대안에 대한 상대의 인식에 큰 영향을

   끼쳐야만 협상력을 향상시킬 수 있다.

7. 추진력을 잃지 말아야 한다. 다양한 영향력 네트워크를 파악한 후, 강력하게 영향력을

    끼칠 수 있는 채널을 구축하는 것이다.