(예병일의 경제노트, 2007.5.14)호주의 카셀라 와인은 경쟁 와인들과 정면으로 대결하는 대신 새로운 고객가치를 창출해서 성공한 사례다. 대부분의 와인업체들은 포도의 품종, 수확연도 등을 전면에 내세우며 서로 자신의 와인이 경쟁 와인보다 괜찮은 맛을 가졌다고 홍보해 왔다. 그런데 카셀라 와인은 ‘콘셉트(concept) 와인’이라는 개념으로 경쟁사와 차별화하며 소비자의 마음을 사로잡는 데 집중했다.
경쟁 와인들처럼 품종과 수확연도를 내세우는 대신 ‘누구나 즐겁게 마시는 와인’이라는 콘셉트를 소비자들에게 홍보했다. 초보자들도 부담 없이 즐길 수 있는 ‘친밀함’과 ‘참신함’의 이미지를 내세운 것이다. 그 결과 일반 대중들이 와인에 대해 가졌던 ‘특별한 때에만 마시는 술’의 이미지를 깰 수 있었고, 새로운 고객을 창출했다. 이제 카셀라 와인의 경영전략은 하버드 경영대학원에서 모범사례로 다뤄지고 있을 정도다.
'열심히 만든 경영전략 왜 번번이 실패할까?' 중에서 (조선일보, 2007.5.12)
"경쟁사가 아니라 고객에 집중하라."
'고객'의 중요성을 알면서도, 많은 경우 우리는 그 고객에 집중하지 못합니다. 다른 '시급한' 현안들이 물밀듯 내게 밀려오기 때문입니다. 경쟁사의 움직임, 일상적인 업무들...
하지만 경쟁사가 아닌 고객을 바라보고, 그 고객에 집중해야 '길'이 보입니다. 제품이나 서비스를 판단하는 것은 결국 고객이기 때문입니다.
경쟁사가 아닌 고객에 집중해 성공한 사례가 바로 호주의 카셀라 와인입니다. 저도 몇번 이 'yellow tail'이라는 글자와 캥거루가 뛰는 그림이 인상적인 ‘노랑꼬리’ 포도주를 사곤 했습니다. 미국 코스트코 매장에서 처음 보았었고, 지금은 한국 코스트코 매장에서도 만날 수 있는 와인입니다.
사실 일부 전문적인 와인 애호가들을 제외하면, 대부분의 일반인들은 와인 '공부'를 부담스러워 합니다. 어려운 이름들은 헷갈리기만 합니다.
"다 좋은데, 그냥 쉽고 편하게 맛있는 와인을 골라 마실 수는 없을까..."
카셀라 와인은 이런 생각을 하는 수많은 일반인 고객들을 생각했고, 쉬운 이름과 그림으로 고객들이 쉽게 찾을 수 있도록 만들었습니다. 다른 업체들이 포도의 품종, 수확연도 등을 강조할 때, 친근함과 참신함으로 한눈에 구별이 되는 ‘콘셉트(concept) 와인’을 내놓을 것입니다.
고객이 와인에 대한 전문지식이 없어도 콜라를 사마시듯 와인을 부담없이 고를 수 있게 해준 것입니다. 결과는 대성공. 쟁쟁한 프랑스나 이탈리아산 와인을 제치고 미국내 수입와인 1위를 차지하기도 했습니다.
그렇습니다. 경쟁사가 아니라 고객에 집중하면 '새로운 길'이 보입니다.